ライブコマースとは？メリット・デメリットから始め方・成功事例まで徹底解説！

「ECサイトの売上をさらに伸ばしたいが、新しい施策が思いつかない」

「オンラインでも、実店舗のようにお客様と対話しながら商品の魅力を伝えたい」

このような課題を抱える会社のマーケティング・EC担当者の間で、今注目を集めているのが「ライブコマース」です。

本記事では、ライブコマースの概要から、会社が導入するメリット・デメリット、具体的な開催手順、費用を抑えるコツ、さらには視聴者を惹きつける企画アイデアまで、幅広く解説します。

ライブコマースとは

ライブコマースとは、「ライブ配信」と「Eコマース（オンライン販売）」を組み合わせた新しい販売形態です。会社やブランドがリアルタイムで商品を紹介し、視聴者はコメントを通じて質問やリクエストを投げかけながら、その場で商品を購入できます。

商品の販売にとどまらず、ブランドの世界観を伝え、顧客との深いつながりを築ける「体験型イベント」である点が大きな特徴です。映画の予告編が本編への期待を高めるように、ライブコマースも視聴者の購買意欲を自然に喚起し、ECサイトへのスムーズな誘導を実現します。

通常のEC販売やテレビショッピングとの違い

ライブコマースは、既存の「ECサイトでの販売」と「テレビショッピング」のメリットを掛け合わせた手法といえます。

ECサイト販売やテレビショッピングとの違いを理解することで、ライブコマースならではの価値が明確になるでしょう。ライブコマースの最大の特徴は 「双方向のコミュニケーション」と「リアルタイム性」 にあります。

ECサイトは顧客が自分のペースで情報を探す「比較型」の購買体験が中心ですが、ライブコマースでは配信者や他の視聴者の反応を見ながら買い物を楽しむ「参加型」の体験を提供します。また、テレビショッピングも映像で商品を紹介しますが、情報は一方向にとどまっています。

ライブコマースであれば「サイズ感を知りたい」「色違いも見たい」といった質問に配信者がすぐに対応できるため、顧客一人ひとりの不安や疑問を解消できるのが大きな強みです。

会社がライブコマースを開催するメリット

ここでは、会社がライブコマースを開催するメリットを5つ説明します。

商品の魅力をリアルに伝え、購買意欲を高められる

ECサイトでは、静止画や文章だけで商品の魅力を十分に伝えるのは難しいという課題があります。ライブコマースなら動画を通して、商品の質感や使い心地を臨場感たっぷりに伝えることが可能です。たとえば、アパレルなら生地の光沢や歩いたときのシルエットを映し出せて、化粧品であれば肌に塗布した際の発色やなじみ方を見せることができます。

こうした具体的なイメージを提示することで、顧客は「自分が使ったらどうなるか」を想像しやすくなり、購入を後押しできます。

双方向のコミュニケーションで顧客の不安を解消できる

通常のECでは購入前の疑問をすぐに解消できないことが多く、それが購買をためらう要因になります。一方ライブコマースなら、視聴者がコメントで質問し、その場で回答を得られるため、不安を解消できるのが大きな魅力です。たとえば「この商品は防水ですか？」と聞かれれば、配信者が実際に水をかけて見せることも可能です。

疑問をリアルタイムで解決できると、顧客は安心して購入に進めるようになり、購入率や顧客満足度の向上、返品率の低下につながります。

顧客とのエンゲージメントを高め、ファンを育成できる

視聴者がコメントを投稿し、それを配信者が読み上げたり反応したりすることで、顧客は「自分もイベントに参加している」という一体感を得られます。そうしたやり取りを通じて、配信者の人柄や熱量に触れるうちにブランドへの親近感が高まり、顧客が自然にファンへと育っていきます。

こうした体験は短期的な売上だけでなく、長期的にブランドを支えるロイヤル顧客の育成へと結びつきます。

リアルタイムの盛り上がりで「衝動買い」を促進できる

その場にしかない熱気や限定感も、ライブ配信の特徴です。たとえば「この配信だけで使えるクーポン」や「今から10分間だけのタイムセール」といった演出は、視聴者に「今すぐ買わなければ」という気持ちを生み出します。また、コメント欄で「購入しました！」という声が次々と流れる光景は、「自分も置いていかれたくない」と思うバンドワゴン効果が働きます。

このようなリアルタイムの盛り上がりは、視聴者の購買意欲を強く刺激し、衝動買いを促すことが可能です。

SNSでの拡散やUGC創出が期待できる

ライブコマースはSNSとの相性が非常によく、情報の拡散を狙いやすい手法です。視聴者が「#〇〇ライブで買った」と投稿すれば、その情報は自然にフォロワーに広がり、会社が広告を出さなくても認知度を高められます。さらに、実際に購入した顧客の声は、会社が発信する情報よりも信頼度が高いため、新規顧客を獲得しやすいです。

このようにSNSの投稿をはじめとするUGC（ユーザー生成コンテンツ）は、会社にとって強力な宣伝資源となり、集客やブランディングを加速させる効果を持ちます。

会社がライブコマースを開催するデメリット

多くのメリットがある一方で、ライブコマースには事前に把握しておくべきデメリットもあります。あらかじめ対策とあわせて理解し、計画的に導入を進めましょう。

ここでは、会社がライブコマースを開催するデメリットを3つ説明します。

EC運営よりコストがかかる

ライブコマースは通常のEC運営と比べて、コストがかかる点がデメリットです。具体的には、以下のようなコストが発生します。

• 演出を工夫した企画や台本の作成
• 配信を担当する人材の確保
• インフルエンサーのキャスティング費用
• 安定した通信環境の確保
• カメラ・マイク・照明など、機材の用意

ライブコマースの準備・配信には、時間と費用、人的リソースがかかるため、十分なリソースを確保し、投資に見合う効果を見極めることが求められます。

十分な集客ができないと効果が薄い

ライブコマースは、リアルタイムで多くの人が視聴することで初めて効果を発揮します。どれだけ内容が充実していても、視聴者が集まらなければ売上やエンゲージメントには結びつきません。たとえば配信を開始しても視聴者が数十人程度しかいなければ、コメントは盛り上がりにくく、ライブならではの熱気を生み出しにくくなります。

ライブコマースの効果を高めるためには、SNSでの告知やメールマガジンでの案内に加え、必要に応じて広告を出稿するなど、集客活動が欠かせません。

配信者のスキルや当日のトラブルに成果が左右される

ライブコマースの成否は、配信を担当する人のスキルに大きく左右されます。商品知識が不足していたり、質問への対応がぎこちなかったりすると、視聴者の信頼を失いかねません。逆に、軽快なトークや臨機応変な対応ができる配信者であれば、商品の魅力をより効果的に伝えられます。

また、配信が途中で中断したり、映像や音声に乱れが生じたりすると、視聴者の満足度は大きく下がり、ブランドイメージに悪影響を及ぼしかねません。こうしたリスクに備えるために、リハーサルの実施やトラブル対応マニュアルの整備が不可欠です。

ライブコマースを開催するまでの流れ

場当たり的な準備では、ライブコマースが失敗する可能性は高くなります。成果につなげるためにも、事前の計画から当日の運営、そして終了後の振り返りまで、一連の流れをきちんと設計しましょう。

ここでは、準備から効果測定までを7つの段階に分けて解説します。

STEP1．開催目的とゴール（KGI／KPI）を明確にする

まずは「なぜライブコマースを行うのか」という目的を明確にしましょう。目的を決めずに準備を進めると、企画内容や成果の評価基準がぶれてしまいます。

あわせて、その目的を達成するための数値目標を定めてください。最終的な売上や新規顧客獲得数といったKGI（重要目標達成指標）に加え、視聴者数やサイト遷移率、購入率などのKPI（重要業績評価指標）を設定すれば、取り組みの成否を客観的に判断できます。

STEP2．ターゲットとプラットフォームを決める

次に「誰に届けるのか」というターゲットを具体的に決めます。年齢や性別、興味関心、ライフスタイルなどを明確にすることで、ターゲットの心に響く企画内容や、最適な配信プラットフォームが見えてくるでしょう。

プラットフォームを形態別に分けると、以下の4つです。それぞれの特徴を理解し、自社の目的やターゲットに合うプラットフォームを選びましょう。

STEP3．予算を策定する

ライブコマースにはさまざまな費用が発生します。準備の段階で予算を超えてしまうという事態を避けるためには、あらかじめ必要な費用を洗い出しておくことが欠かせません。また、不測の事態にも柔軟に対応できるように、予算全体の10〜15%程度を予備費として確保しておくのがおすすめです。

STEP4．プログラムと台本を作成する

ライブ配信を円滑に進めるために、当日の進行を具体的にイメージした、プログラムと台本を準備しましょう。オープニングから商品紹介、視聴者とのQ&A、限定クーポンの発表、クロージングまで、分単位でタイムラインを設計すると安心です。

台本は細部まで作り込む必要はありませんが、「誰が」「いつ」「何を伝えるか」「どの商品をどう見せるか」といった要点は明確にしておきましょう。特に商品の魅力や視聴者への問いかけは、事前に練っておくのがポイントです。

STEP5．配信者と機材を準備する

配信者には、商品知識を持つ社員や親しみやすいスタッフ、あるいは影響力のあるインフルエンサーを起用することが一般的です。いずれの場合も、事前にリハーサルを行い、商品説明ややり取りが円滑に進むよう準備します。また、カメラやマイク、照明に加え、安定したインターネット回線を確保し、本番と同じ環境でテスト配信を行って問題がないか確認しましょう。

STEP6．効果的な集客・告知を行う

プログラムと台本を作成し、配信者や機材を準備したら、次は集客を行います。

SNSは拡散力に優れており、カウントダウン投稿で期待感を高めることが可能です。また、メールマガジンは既存顧客への告知に効果的で、自社サイトやオウンドメディアは訪問者への案内に適しています。さらにWeb広告をあわせて活用すれば、視聴者を効率的に集められます。

告知文には「この配信を見るとどんなメリットがあるのか」を明確に記載し、参加意欲を引き出しましょう。

STEP7．当日の運営と事後フォローを行う

当日は、あらかじめ作成した運営マニュアルに沿って役割を分担し、配信者やモデレーター、技術担当が連携して進行します。配信が終了したら速やかに参加者へお礼メールを送り、アーカイブ映像や商品の購入ページを案内します。

さらに、アンケートを実施して、視聴者の声を集めましょう。配信内容や進行に対するフィードバックを次回に活かせば、継続的な改善につながり、成果をより高められます。

視聴者を惹きつける企画アイデア5選

ライブコマースを成功させるためには、視聴者が「楽しかった」と思える体験を提供することが欠かせません。ここでは、おすすめの企画を5つ紹介します。

ライブ限定の割引・特典

配信中だけ使える特典は、視聴者の購買意欲を強く刺激します。たとえば、その場で利用できるクーポンコードを画面に表示したり、配信開始から30分間限定で送料無料にしたりするとよいでしょう。さらに、視聴者だけに配布するノベルティを用意すれば「今見ている人だけが得られる」という特別感が生まれます。

こうした仕掛けは、購入を迷っている人の背中を押し、結果的に購入率の向上につながります。

視聴者参加型Q&A・アンケート

視聴者をただの受け手にせず、配信に参加する一員として巻き込む工夫も有効です。配信中に寄せられた質問にリアルタイムで答えることで、疑問をその場で解消できるだけでなく、やり取り自体が臨場感を生み出します。

また「次に紹介してほしい商品」や「このコーディネートに合う色はどれか」といったアンケートを実施するのもおすすめです。アンケート結果に基づいて配信内容を変えると、視聴者は自分の意見が反映されていると実感できます。結果として、当事者意識が芽生え、ライブ配信への没入感が高まります。

インフルエンサー・専門家とのコラボ配信

ターゲット層と親和性の高いインフルエンサーを招待すれば、利用者目線で商品を紹介してくれるため説得力が増し、さらにはそのフォロワー層を新たな視聴者として取り込めます。また、商品開発者や業界の専門家をゲストに迎えれば、商品の背景やこだわりを丁寧に伝えることが可能です。権威性のある解説はブランドの価値を高め、視聴者からの信頼獲得につながります。

工場・店舗からのバックヤードツアー

普段は立ち入れない場所からの配信は、特別な体験を提供できる企画です。たとえば、工場からの配信では、商品の製造工程や作り手の思いをリアルに伝えられ、品質や安全性への信頼感を高められます。また、閉店後の店舗でスタッフがリレー形式で商品を紹介する企画は、まるで貸し切りの空間で買い物を楽しんでいるような感覚を味わえます。

このような舞台裏を見せる演出は、視聴者に特別感を与えると同時に、ブランドへの親近感を強める効果を期待できます。

新商品の先行予約・発表会

「誰よりも早く新しい商品を知りたい、手に入れたい」という欲求に応える企画として、新商品の先行予約・発表会は人気があります。発売前にライブで商品を初公開したり、配信視聴者だけを対象に先行予約を受け付けたりすると、ファンの期待感を一気に高めることが可能です。

さらに、このような場はメディア関係者からの注目も集めやすく、SNSなどを通じて話題が拡散しやすいのも特徴です。結果として、商品の立ち上げ段階で大きな注目を集めることにつながります。

ライブコマースの開催にかかる費用

ライブコマースに必要な費用は、規模や会場、企画内容によって大きく変わります。予算を立てる前に、主な内訳を把握しておきましょう。

ライブコマースの成功事例

ここでは、ライブコマースの開催に役立つ成功事例を2つ紹介します。自社で取り組む際の参考にしてください。

株式会社ユニクロ

世界的に知られるアパレル会社のユニクロは、2020年から自社メディア「UNIQLO LIVE STATION」を立ち上げ、ライブコマースを積極的に展開してきました。年間累計視聴者数は1,000万人を超えるなど、大きな成果を上げています。

特徴は、プロのモデルではなく、店舗の販売員が主役となっている点です。視聴者に近い立場の販売員が、自身の経験やコーディネート術を交えて商品を提案することで、親しみやすさが増し、スタイリングの参考にもなります。

配信中には「〇〇さん、こんばんは！」といった販売員個人へのコメントも多く寄せられ、販売員にファンが付くことで、来店やリピート購入につながっているのもポイントです。また、全国向けの配信に加え、各都道府県の店舗から気候に合わせたコーディネートを紹介するなど、地域に密着した情報を発信することで、より顧客に寄り添った配信を実現しています。

株式会社資生堂

大手化粧品メーカーの資生堂は、海外での成功を受け、2020年に国内でもライブコマースを本格展開しました。

美容部員やメイクアップアーティストが配信を担当しており、視聴者はチャットを通じて、自身の肌の悩みやメイクに関する具体的な質問を投げかけることができます。視聴者は専門家から直接アドバイスを受けられるため、悩みを解消できる場として、幅広い世代の女性から支持されています。

また、有名なタレントやお笑い芸人をゲストに招いた大規模なオンラインイベントを開催することで、新規視聴者を数多く獲得することにも成功しました。

ライブコマースに関するよくある質問

最後に、ライブコマースの開催を検討する担当者からよく寄せられる質問にお答えします。

必要な機材はどの程度揃えるべきですか？

最低限スマートフォン1台があれば配信は可能です。ただし、画質や音質が低いと視聴者の離脱につながりやすいため、効果を高めたい場合はカメラ・マイク・照明を揃えておきましょう。

配信は自社スタッフとインフルエンサーどちらに依頼すべきですか？

自社スタッフとインフルエンサーのどちらにもメリットがあるため、一概にどちらとは言えません。自社スタッフであれば商品知識が豊富で、ブランドの思いを正確に伝えられる一方、インフルエンサーは集客力や新規ファン層の開拓に強みがあります。予算や目的に応じて適切な選択肢は変わりますが、両者を組み合わせることで、専門性と集客力を両立させることが可能です。

集客に効果的な手法は何ですか？

具体的な手法には、以下のようなものがあります。

• SNS
• メールマガジン
• 自社サイト・オウンドメディア
• Web広告

SNSは拡散力が高く、告知と同時に期待感を高めやすい手段です。既存顧客へのアプローチにはメールマガジンがおすすめで、必要に応じてWeb広告を活用すれば、配信当日の視聴者数を大幅に伸ばすことが可能です。

まとめ

本記事では、ライブコマースの概要から開催するメリット・デメリット、具体的な始め方、成功事例までを幅広く解説しました。

ライブコマースは、単なる販売手法にとどまらず、顧客との新しい関係を築き、ブランドのファンを育てる強力な手段です。商品の魅力をリアルに伝え、顧客の不安を解消することで、EC事業を次のステージへと押し上げる可能性を秘めています。

もちろん、計画や集客、当日の運営など、成功のためには入念な準備が欠かせません。ぜひ今回ご紹介した準備手順や企画アイデアを参考に、まずは自社に合った形でスモールスタートを切ってみてはいかがでしょうか。この記事が、あなたの会社にとって新たな挑戦を始めるきっかけとなれば幸いです。